Ēsma lētticīgiem klientiem
Romāns Golubevs
Latvijas interneta portālos ir gluži vai raibs no neīstiem sludinājumiem, savukārt «Top» fiksē māklerus čempionus, kuriem objektu skaits sasniedz daudzus simtus objektu. Kāds ir nolūks? Lai pievērstu klientu uzmanību un interesi? Tomēr pieredzējuši speciālisti ir pārliecināti, ka neviens mākleris nespēj kvalitatīvi apkalpot pat vienu simtu reālu objektu.
Melīgie piedāvājumi
Septembra beigās mūsu kompānijas birojā negaidīti iegriezās viesi no Vācijas - māte ar saviem diviem dēliem. Abi puiši ir studenti, kas tikko uzsākuši studēt Rīgā un jau vairākas nedēļas nesekmīgi mēģina sameklēt īrējamu dzīvokli. Uz redakciju viņi bija atnākuši ne jau žēloties. Vienkārši mūsu kompānijas nosaukumā (kompānijai pieder portāls varianti.lv un tā izdod žurnālu m2) viņu uzmanību bija piesaistījuši divi pirmie vārdi, kas tulkojumā nozīmē -«Rīgas nekustamie īpašumi». Saruna noritēja angļu valodā. Noskaidrojās, ka, orientējoties uz internetā atrodamo informāciju un ieklausoties tūrisma informācijas centru ieteikumos, vācieši bija jau apmeklējuši jau piecus nekustamā īpašuma aģentūru birojus (tostarp visai pazīstamus). Tomēr nevienā no tiem viņu internetā atrasto dzīvokli tā arī neizdevās aplūkot. «Atklājās, ka to objektu, kas mums bija iepatikušies šo firmu tīmekļvietnēs, tās mums nevarēja piedāvāt. Mums radās iespaids, ka sludinājumi ir neīsti,» bija satriekti ārzemju viesi. Jāpiebilst, ka viņu vēlme bija pavisam adekvāta - atrast dzīvokli ar divām guļamistabām Rīgas centrā par 400 latiem mēnesī. Galu galā mēs nosūtījām negaidītos viesus uz firmu, kas atrisināja viņu problēmu.
Oktobrī notika cits atgadījums. Mūsu redakcijā ar pretenziju vērsās privātpersona Tatjana K. Viņa bija ievietojusi mūsu portālā varianti.lv divus sludinājumus un jau otrajā dienā viņa savus objektus atrada kāda Latvijas uzņēmuma tīmekļa lapas sludinājumu sadaļā. Lieki teikt, ka viņa nebija šim uzņēmumam piešķīrusi tiesības tirgot viņas nekustamos īpašumus. Pēc telefona sarunas sludinājumi no šī uzņēmuma tīmekļa lapas tika izdzēsti.
Tie tik ir čempioni!
Abi šie atgadījumi spilgti apliecina to, ka Latvijas nekustamo īpašumu tirgū jau sen nav nekāds noslēpums - gandrīz visos interneta portālos, kas ir saistīti ar nekustamiem īpašumiem, tiek reklamēti neesoši objekti. Daži saka, ka šādu «tukšu sludinājumu» var būt līdz pat 20-25% no kopējā sludinājumu skaita. Un tos ievieto pašas firmas. Izmantojot sludinājumu portāla varianti.lv pieredzi, esam spiesti atzīt, ka apsekot visu sludinājumu patiesumu nav iespējams. Daudz kas ir atkarīgs no tā, cik augstu firma vērtē savu labo vārdu. Taču, šķiet, daudzi tirgus spēlētāji sevi neapgrūtina ar māklera ētikas klātbūtni un tās ievērošanu. Iespēju «uzķert klientu», publiskojot nepatiesu sludinājumu, viņi vērtē augstāk par visu. Spriežot pēc mākleru čempionu reitingiem, kurus veido interneta portāls City24, Latvijā darbojas pasaules rezultatīvākie starpnieki. Brīdī, kad mēs skatījām City24 mākleru «top-10», «visšvakākajam māklerim» bija 229 objekti. Līderim Edgaram Regzdiņam no kompānijas Rent in Riga pārdošanā bija veseli 740 objekti! Otrajā vietā ar 676 objektiem bija Uldis Klienovskis no firmas Starlex. Gribot negribot jābrīnās, vai viens cilvēks vispār var apkalpot minēto objektu skaitu. Visi žurnāla m2 un portāla varianti.lv aptaujātie autoritatīvie speciālisti bija kategoriski: «Tas nav iespējams!»
Tas nevar būt!
«Vispār ir vairākas teorijas par to, kādu skaitu nekustamo īpašumu objektu spēj kvalitatīvi apkalpot viens mākleris,» stāsta kompānijas Ober Haus Vecrīgas biroja vadītājs Aleksandrs Sviridovs. «Saskaņā ar vienu teoriju maksimālais objektu skaits vienam māklerim ir 15 līdz 20. Tie ir nekustamā īpašuma objekti, kuriem ir noteikta saprātīga tirgus cena un kas ļauj viņam mēnesī nokārtot divus-trīs darījumus. Šis skaitlis var būt dažāds atkarībā no konkrētā tirgus un no segmenta, kurā darbojas mākleris. Kompānijā Ober Haus tiek uzskatīts, ka objektu skaits, ar kuru tirgošanu vai izīrēšanu nodarbojas mūsu speciālists, nedrīkst pārsniegt 50-100 vienības. Un darbiniekam ik mēnesi ir jāspēj pārraudzīt visu šo portfeli: sazināties ar īpašniekiem un noskaidrot, vai kaut kas nav mainījies. Šo procesu mēs kontrolējam. Ja mākleris mūsu tīmekļvietnē 30 dienu laikā nav atjauninājis informāciju par kādu objektu, viņš nespēs veikt jebkādas citas darbības, piemēram, izrakstīt rēķinus. Viņam jebkurā gadījumā ir jāatjaunina informācija par viņa portfelī esošajiem objektiem. Mēs rūpīgi sekojam līdzi mūsu mākleru pārraudzībā esošajam nekustamo īpašumu skaitam. Uzskatām, ka labāk, lai objektu ir mazāk, bet lai darbs ar tiem būtu kvalitatīvāks.»
Absolūtu neizpratni par to, kā vispār var strādāt, ja ir jāpārrauga simtiem objektu, pauda kompānijas Latio māju un dzīvokļu pārdošanas daļas vadītāja Vija Gailīte: «Es, vecās formācijas māklere, kas ar šo biznesu nodarbojas kopš 1994. gada, uzskatu, ka profesionālam nekustamo īpašumu jomas starpniekam ir jāpārdod savs pakalpojums un nevis informācija,» viņa pamato savu viedokli žurnāla m2 un portāla varianti.lv korespondentam. «Ir skaidri jānošķir šīs divas lietas. Diemžēl pēdējā laikā daudzi nekustamo īpašumu tirgus spēlētāji uzskata, ka māklera darbs aprobežojas ar informācijas pārdošanu. Ir visai dīvaini redzēt, ka vienam mobilā telefona numuram ir piesaistīti simtiem objektu. Kāpēc dīvaini? Vienkārši: tāpēc, ka, normāli pildot savus profesionālos pienākumus, māklerim objekts ir jāapskata, jāsagatavo dokumenti, jānofotografē objekts, jāplāno mārketings, jāorganizē demonstrācijas. Turklāt nekustamo īpašumu kompānijas speciālista darbdienā ietilpst arī jaunu kontaktu meklēšana, telefona sarunas ar klientiem, līgumu noformēšanas pie notāriem... Bet, ja māklerim tiešām ir 200, 300 vai visi 500 objekti, paveikt to kvalitatīvi vienkārši ir n e i e s p ē j a m i! Turklāt ir pašsaprotams, ka strādāt pat ar diviem trim objektiem arī ir slikti. Manuprāt, laba māklera norma varētu būt 20-40 objektu. Var būt arī 50-60 objektu, ja vairāki desmiti no tiem ir zemesgabali, pēc kuriem pieprasījums tagad ir zems.»
«ASV nekustamo īpašumu mākleri augstu darba ražīgumu cenšas panākt, izmantojot dažādus interaktīvos instrumentus, tostarp arī multilistinga sistēmu. Savus piedāvājumus viņi nosūta, izmantojot mobilās īsziņas un elektroniskā pasta vēstules. Taču arī viņi nenodarbojas ar pusotra simta vai diviem simtiem dzīvokļu, māju un zemesgabalu virzīšanu un demonstrēšanu. Svarīgs ir vērojums, ka pie viņiem ar viena objekta pārdošanu reti kad nodarbojas mazāk par diviem mākleriem (!),» par pasaules praksi stāsta kompānijas NIRA Fonds īpašnieks Vadims Markovs. «Mūsu apstākļos optimālais objektu skaits vienam māklerim ir 20-30.»
Neētiskie paņēmieni
Mākleru, kas ievieto internetā sludinājumus klientu «makšķerēšanai», izdomai nav robežu. Žurnāla m2 un portāla varianti.lv redakcija uzskatīja par nepieciešamu pastāstīt par tiem, par kuriem esam ieguvuši informāciju.
Pirmais. Kompānijai tiešām ir bijis labs objekts, taču tas ir pārdots. Tomēr pat pēc darījuma pabeigšanas objekts, par kuru klienti ir izrādījuši interesei, turpina nedēļu vai ilgāk būt firmas tīmekļvietnē. Piezvanot potenciālam klientam, viņam godīgi tiks pateikts, ka objekts ir pārdots, un piedāvās piemeklēt kaut ko līdzīgu.
Otrais. Tas attiecas uz īres mājokļiem. Parasti līgums ar īrnieku tiek noslēgts uz gadu. Ja objekts ir interesants, sludinājums tiek atstāts datubāzē, bet par augstāku cenu. Ja uzrodas potenciāls klients, tad, beidzoties īres termiņam, līgums ar pašreizējo īrnieku netiks pagarināts, vai arī viņam tiks piedāvāts īrēt par augstāku likmi.
Trešais. Tiek ievietoti sludinājumi par neesošiem objektiem, kuru cena ir par 10—15% zemāka nekā tirgus cena. Fotogrāfijas? Jebkuram starpniekam, kuram ir pāris gadu pieredze, ir simtiem un tūkstošiem dažādu dzīvokļu fotogrāfiju. No tām tiek uztaisīts «rosols». Ja klients piezvana, tad pierunāt viņu uzticēt māklerim vajadzīgā objekta meklēšanu ir vienīgi tehnikas jautājums.
Ceturtais. Ievieto sludinājums par dzīvokļa vai mājas pirkšanu. Piezvana potenciālais pārdevējs, un viņu palūdz atsūtīt fotogrāfijas un aprakstu. Saņēmis prasīto, starpnieks ievada informāciju specializētajos interneta portālos, - bet nu jau savā vārdā. Aprēķins ir tāds: ja atradīšu pircēju, tad par komisijas naudu gan jau ar īpašnieku vienošos.
Vija Gailīte, kompānijas Latio Māju un dzīvokļu nodaļas vadītāja:
- Ar informācijas pārdošanu un klientu «makšķerēšanu» galvenokārt nodarbojas mākleri, kuriem nav savu objektu. Iepriecina tas, ka arī klienti - pircēji - kļūst aizvien praktiskāki. Jau pirmās telefona sarunas laika viņi, uzdodot pareizus jautājumus, cenšas iegūt priekšstatu, vai viņus interesējošais objekts ir reāls. Ja mākleris sāk jaukties nekustamā īpašuma parametros un tehniskajā stāvoklī, nevar atsūtīt papildu fotogrāfijas, kļūst skaidrāks par skaidru, ka piedāvājums ir neīsts un sludinājums ir ievietots tikai tādēļ, lai «klientu uzķertu uz āķa».»
Aleksandrs Sviridovs, kompānijas Ober Haus Vecrīgas biroja vadītājs:
- Klienti var vērsties pie mākleriem, kuriem ir simtiem objektu. Šie mākleri, protams, apsolīs, ka nodarbosies ar šiem objektiem. Ir tikai viens jautājums: «Cik profesionāli viņi to darīs?» Mūsu biznesā galvenais ir panākt, lai apmierinātas būtu visas darījumā iesaistītās puses. Klients vēlas tērēt maz laika un saņemt pēc iespējas kvalitatīvāku darījumu. Taču tam māklerim, kam ir simtiem objektu, rezultāts būs sliktāks. Ķert klientus, izmantojot neīstus māju un dzīvokļu sludinājumus, ir neproduktīvs darbs. Kaut ko tādu var atļauties tikai tie starpnieki, kam nav iespējas saņemt normālus un kvalitatīvus objektus.
Vadims Markovs, kompānijas NIRA Fonds īpašnieks:
- Klientiem būtu vērtīgi painteresēties, cik objektus starpnieks vienlaikus piedāvā pārdošanai vai īrēšanai. Ja viņam ir simtiem sludinājumu, varat nešaubīties - jūsu nekustamais īpašums nokļūs «atkritumu kaudzē». Nekur nav teikts, ka jūsu nolīgtais starpnieks nodarbosies ar tā virzīšanu. Un tas nozīmē, ka potenciālie pircēji vai īrnieki to var arī nepamanīt.
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/2137
