Noteikumus joprojām diktē pircējs
Romāns Golubevs
Šodien padomju laika sērijveida māju dzīvokļu galvenie pircēji ir pelnošu valsts un pašvaldību uzņēmumu darbinieki. Reālajos darījumos cena visbiežāk ir 600-650 eiro/m2. Dzīvokļa pirkšanas sarunu gaitā pārdevējiem jānolaiž sākotnēji prasītā cena par aptuveni 10%. Par šādiem mākleru ikdienas novērojumiem pastāstīja kompānijas AVA HOLDING valdes priekšsēdētājs Oļegs Bracuns.
Kā tam lai notic?
Latvijas lielākās mākleru kompānijas nevar lielīties ar lielu skaitu darījumu ar sērijveida dzīvokļiem. Tikai dažas mākleru kompānijas pēdējā gada laikā varējušas mēnesī nokārtot - pat ne desmit! - labi, ja piecus vai sešus darījumus ar padomju laika sērijveida māju dzīvokļiem. Privātās sarunās tirgus līderu pārstāvji godīgi atzīst, ka pašlaik viņi vairāk ir koncentrējušies darbam ar dzīvokļiem Rīgas centrā un Jūrmalā. Šeit ir vērojama tirgus aktivitāte un arī nopelnīt var vairāk, jo darījumu summas ir lielākas, un tas nozīmē, ka lielāka ir arī starpnieka komisijas nauda. Šajā sakarībā var minēt vēl vienu argumentu - dārgo dzīvokļu pārdevēji lojālāk izturas pret mākleru pakalpojumiem un savus objektus necenšas tirgot patstāvīgi. Tiesa, ne visai iespaidīgais pašu darījumu skaits ar sērijveida dzīvokļiem netraucē lielākajām mākleru kompānijām ik mēnesi publiskot tirgus apskatus, pamanoties tajos fantastiskā veidā fiksēt līdz pat 0,3% lielas mēneša izmaiņas. Kāpēc fantastiskas? Tā vienkāršā iemesla dēļa, ka Latvijā nav pilnvērtīga darījumu reģistra, kurā būtu norādītas reālas summas, ko pārdevējiem maksā pircēji, un tas nozīmē, ka tik nenozīmīgas cenu izmaiņas izsekot ir visai grūti. Ņemot vērā, ka nav pieejami simtprocentīgi droši dati, absolūtajai kļūdai vajadzētu būt ne mazākai par 3%. Kā tādā gadījumā ir iespējams fiksēt cenu celšanos vai krišanos ar precizitāti līdz 0,3%!?
582, 589, 606 un 645 eiro - tās ir vidējās kvadrātmetra cenas, kas figurēja dažādu kompāniju publiskotajos nekustamā īpašuma tirgus apskatos. Kuras no tām ir tuvākas realitātei? Atbildi uz šo jautājumu žurnāla «m2» un portāla varianti.lv korespondents lūdza sniegt kompānijas AVA Holding pārstāvim. Lai arī pēdējos gados šī uzņēmuma vārds nav īpaši manāms publiskās informācijas laukā, to joprojām uzskata par vienu no aktīvākajiem vidutājiem sērijveida dzīvokļu segmentā. AVA HOLDING mākleri ik mēnesi piedalās vairāku desmitu darījumu kārtošanā.
Pusgads stabilitātes
«Rīgas sērijveida dzīvokļu kopējā pārdošanas apjomā mākleru daļa nav tik liela, kā gribētos,» atzīst AVA Holding valdes priekšsēdētājs Oļegs Bracuns. «Saskaņā ar Zemesgrāmatas datiem Rīgā katru mēnesi reģistrē 800 līdz 1 000 dzīvokļu pirkšanas pārdošanas darījumu. Puse no tiem ir dzīvokļi, kurus bankas ir pāņēmušas no parādniekiem. Pēc mūsu pašu aprēķiniem no palikušajiem 400-500 dzīvokļiem labi ja 30-35% darījumu notiek ar legālu starpnieku piedalīšanos. Visu pārējo objektu īpašnieki tos pārdod vai nu patstāvīgi, vai arī izmantojot tā saukto «pelēko starpnieku» pakalpojumus. Atsaukties uz Zemesgrāmatā atrodamo informāciju nav jēgas tā vienkāršā iemesla dēļ, ka ļoti liela ir to līgumu daļa, kuros norādītā darījuma summa ir vienāda ar objekta kadastra vērtību. Nereti cena ir pat ievērojami mazāka par kadastra vērtību. Daudzi izšķiras par šādu soli, lai nebūtu jāmaksā 15% kapitāla pieauguma nodoklis, kas jādara, ja dzīvoklis pārdevēja īpašumā ir bijis mazāk nekā piecus gadus vai arī ja piecu gadu laikā īpašnieks vismaz gadu nav bijis tajā reģistrēts.
To visu es stāstu tādēļ, ka esmu pārliecināts, ka tirgus ainu simtprocentīgi droši vien nepārzina neviens. Tādēļ runāt varu tikai par tiem darījumiem un sarunām, kuras kārto mūsu konsultanti. To mums ir nepilni pieci desmiti, un 2010. gadā viņi kopīgiem spēkiem katru mēnesi noslēdza vairākus desmitu darījumus. Apkopojot no viņiem iegūto informāciju, varu nemaldīgi teikt, ka Rīgas sērijveida dzīvokļu cenas jau pusgadu stāv uz vietas. Katrā ziņā tās pavisam noteikti neceļas! Tas tā ir par spīti tam, ka vairākos interneta portālos daži pārdevēji cenšas mākslīgi paaugstināt piedāvājuma cenu un tādējādi radīt cenu celšanās ilūziju.»
Solis pretim
- Sakiet, lūdzu, vai publiskojamajos tirgus apskatos redzamās kvadrātmetra cenas atbilst realitātei?
- Principā, jā. 600-650 eiro/m2 ir reālas cenas, par kurām notiek darījumi ar dzīvokļiem Rīgas pieprasītajās tipālajās mājās. Vispār dzīvē darījums notiek šādi: atnāk klients, noliek pārdevējam priekšā naudu un saka: «Ja atdosiet par šo summu, tad pērku». Ja atbilde ir negatīva, pircējs dodas pie cita pārdevēja. Tā tas turpinās, līdz pārdevējs piekrīt, vai arī līdz pircējs atrod kopīgu valodu ar kādu pārdevēju. Pārdevējs, kas iepriekš atteicās pārdot dzīvokli par piedāvāto summu, kādu brīdi patirgojis to par šodienas apstākļiem pārāk augstu cenu, vēlāk to pazemina. Tas, protams, tā notiek tad, ja pārdevējs tiešām vēlas pārdot un nevis izbaudīt tirgošanās procesu. Pārdevēji parasti piekrīt nolaist 10-15% no sākotnēji prasītās cenas. Paskaidrošu: mēs strādājam pēc piedāvājuma principa. Tā ir amerikāņu pārdošanas sistēma, kas Latvijā tikai sāk kļūt populāra. Tā darbojas šādi. Pircējs sagatavo savu piedāvājumu, pieņemsim, 25 000 eiro par divistabu dzīvokli. Dzīvoklis maksā 30 000 eiro. Mēs dodamies pie pārdevēja un veicam pārrunas, cenšoties atrast kopīgu valodu. Visbiežāk to izdodas atrast pie 27 000 - 27 500 eiro atzīmes. Šādā gadījumā ir svarīgi uzreiz pārliecināties, ka pircējam ir par ko pirkt, jo ar pārdevēju runāt ir daudz vieglāk, ja viņš redz naudu, nevis tad, ja viņam ir jāklausās solījumi.
- Kā pārdevēji reaģē uz piedāvājumu pazemināt cenu?
- Tas ir atkarīgs no tā, vai cilvēkam ir vai nav vajadzības pārdot. Ja nav spiedīgas vajadzības, ja viņš tiek galā ar savām kredītsaistībām vai arī tādu nav vispār, viņš paliks pie sava. Tādam nekur nav jāsteidzas. Taču, ja steidzina aizņēmumu maksājumi vai arī cilvēks vēlas kaut ko mainīt savā dzīvē, viņš tirgosies un kaut vai mazliet panāks pretī pircējam.
- Kāda visaugstākā kvadrātmetra cena sērijveida dzīvokļiem ir fiksēta pēdējā pusgada laikā darījumos, kurus kārtoja jūsu mākleri?
- 815 eiro/m2 (pēc nelielas pauzes, kas veltīta aprēķiniem ar kalkulatoru - m2). Tas bija dzīvoklis lietuviešu projektā ar ļoti, ļoti labu remontu. Godīgi sakot, mēs bijām pārsteigti par šādu cenu. Pircējam objekts iepatikās un, lai gan mēs bijām gatavi piemeklēt lētāku variantu, viņš tomēr izvēlējās dārgāku. Taču tas ir tikai atsevišķs gadījums.
Galvenais - rezultāts
- Daudzas lielās mākleru kompānijas ir atsalušas pret darbu ar sērijveida dzīvokļiem, jo to īpašnieki nevēlas maksāt starpniekiem komisijas naudu.
- Mēs neesam domājuši aiziet no sērijveida dzīvokļu segmenta nedz iepriekš, nedz arī tagad. Tā ir mūsu specializācija. Mums šajā segmentā strādāt joprojām ir interesanti. Pašlaik mēs sniedzam pakalpojumus 13 no 20 Rīgas guļamrajoniem. Katrs mūsu darbinieks nevis skraida pa dažādiem rajoniem, bet gan strādā viņam precīzi norādītās zonas ietvaros. Tas ļauj iegūt informāciju par cenām, kā arī par to, kas notiek viņam uzticētajā rajonā. Кonsultanti veido savu klientu bāzi, kas, mūsuprāt, ir viena no lielākajām Rīgā. Mēs ņemam pārdošanai un piedāvājam klientiem pirkšanai reālus objektus, nevis gaisu. Cenšamies noslēgt ekskluzīvos līgumus. Tādu mūsu portfelī ir, šķiet, ap 80%.
- Cik liela ir jūsu komisija? Ir gadījies dzirdēt, ka tā ir 2 000 eiro sērijveida dzīvokļiem.
- Vienas standarta summas nav. Mēdz būt gan 500, gan arī 1 000 eiro. Ja objekta vērtība pārsniedz 50 000 eiro, tad, to pārdodot, mums ir jāsaņem 5% komisijas naudas. Ja dzīvoklis ir lētāks par 50 000 eiro, mūsu komisijas summa būs līdz 2 000 eiro.
- Ko par jūsu cenām saka klienti?
- Viņiem ir vajadzīgs rezultāts. Ja objektu tirgo jau daudzus mēnešu un ja ar to nodarbojas pieci, seši mākleri, mēs viņam vaicājam: «Jūs no tā visa neesat jau noguris?» Mēs paskaidrojam vienkāršu lietu: tirdzniecība, par starpniekiem izmantojot visus, ir nepareiza metodika. Pārdevējam nav jāorganizē konkurence starp mākleriem! Konkurencei jābūt starp pircējiem! Ja mūsu speciālisti pratīs nodrošināt viņam šo pašu konkurenci, mūsu prasītie 5% komisijas naudas neradīs objekta īpašniekam negatīvu reakciju. Klienta atzinība un lojalitāte ir atkarīga no tā, cik lielā mērā viņš ir apmierināts ar darījumu. Ir svarīgi saprast, ko viņš vēlas, un prast šo vēlmi apmierināt.
Tie, kuri veido pieprasījumu
- Par ko cilvēki interesējas visbiežāk, un kādi ir šodienas klienti?
- Vispirms pateikšu, ka sērijveida dzīvokļu pircēji cenšas izvēlēties mājokli tajā rajonā, kurā viņi jau dzīvo. Klienti parasti nevēlas pārcelties tālu. Pēdējā laikā vaicā pēc dzīvokļiem ar labu remontu vai arī meklē galīgi nolaistus, toties lētus.
Kas ir klienti? Mums ir saglabājies maksātspējīgu iedzīvotāju slānis. Tie ir iedzīvotāji, kuri var saņemt hipotēkas kredītu. Tie, pirmkārt, ir pelnošu valsts un pašvaldību uzņēmumu darbinieki, tādu kā Latvenergo, Latvijas Dzelzceļš vai Rīgas siltums un arī stividoru kompāniju darbinieki. Mēs redzam, ka sāk atgriezties cilvēki, kas bija aizbraukuši strādāt uz Lielbritāniju un Īriju. Tie, kuri turpina dzīvot un strādāt ārzemēs, sūta naudu mājokļa pirkšanai saviem vecākiem un ģimenēm. Pircēji ir. Un ir palielinājies arī sarežģīto ķēdes darījumu skaits. Tie ir darījumi, kad klients pārdod dzīvokli un tā vietā pērk citu. Gadās, ka šādos darījumos ir iesaistīti pat četri un pieci īpašnieki. Noslēgt šādu ķēdīti tā, lai visi būtu apmierināti, ir sarežģīti. Ir jūtams, ka pietrūkst piedāvājumu, kas apmierinātu visus darījuma dalībniekus.
Pagaidīsim līdz vasarai
- Kā jūs vērtējat Rīgas sērijveida dzīvokļu tirgus cenu perspektīvas?
- Cilvēki psiholoģiski ir nomierinājušies, krīze viņus nu jau vairs nebaida tā, kā tas bija iepriekš. Tas, ka PVN likme ir paaugstināta par 1%, nav nāvējoši un nav tik ļoti jūtams kā tad, ja to paaugstinātu, teiksim, par 5%. Ceru, ka pārdošanu skaits pieaugs. Ņemot vērā to, ka, pēc mūsu novērojuma, pietrūkst labu objektu, sākot ar šo vasaru, tas var izraisīt nelielu cenu celšanos.
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/1911
