Pārdot, ne jau sagraut
Romāns Golubevs, 31.10.2011
Tikai trešo gadu pastāvošā kompānija Ektornet Management Latvia ir Latvijā lielākā nekustamo īpašumu portfeļa turētāja. Šajā portfelī ir apmēram viens tūkstotis adrešu jeb gandrīz 3 600 nekustamā īpašuma objektu. To ekskluzīvā intervijā žurnālam m² un portālam varianti.lv pastāstīja Ektornet Management Latvia vadošā aktīvu pārvaldniece Dina Lukjanska.
Viņa pastāstīja arī par pārdošanai izlikto objektu cenas veidošanas principiem, par jaunajiem produktiem un arī par to, kādiem mākleriem maksā 1 000 eiro un vai Latvijas uzņēmumam no Zviedrijas diktē, kas un cik ātri ir jāpārdod.
Uzziņa
Kompāniju Ektornet Management Latvia 2009. gadā nodibināja Swedbank, lai iegādātos, pārvaldītu un pārdotu dažādus nekustamos īpašumus. Latvijā Ektornet Management Latvia pirka un joprojām pērk izsolēs objektus, kas iepriekš piederēja Swedbank Latvijas filiāles hipotēkas parādniekiem. Vērtējot no juridiskā viedokļa, Ektornet Management Latvia attiecībā pret Latvijas Swedbank ir tai radniecīga, teiksim, māsas struktūra, bet nekādā gadījuma ne meitas uzņēmums, kā ir pieraduši rakstīt daudzi Latvijas plašsaziņas līdzekļi. Ektornet Management Latvia ir tieši pakļauta Zviedrijas kompānijai Ektornet AB, kas šobrīd veic darbības ar nekustamiem īpašumiem deviņās pasaules valstīs. Latvijas nekustamo īpašumu portfelis ir šīs kompānijas lielākais portfelis (2011. gada vidū tā vērtība bija 150,13 miljoni eiro) un pārsniedz otro un trešo, t.i., somu un igauņu nekustamo īpašumu portfeļu kopsummu (attiecīgi 82,66 un 61,34 miljonus eiro).
Viens tūkstotis adrešu
– Par Ektornet Management Latvia īpašumā esošo objektu skaitu Latvijas nekustamo īpašumu spēlētāji runā daudz. Viens otrs uzskata, ka to ir 2 500 – 3 000 vienības, citi saka, ka to skaits tuvojas 4 000. Cik nekustamo īpašumu tad galu galā ir jūsu portfelī?
– Tas ir atkarīgs no tā, kā skaita: vai skaita adreses vai nekustamo īpašumu vienības. Ektornet uzskata, ka korektāk ir veikt adrešu uzskaiti. Tādēļ varu pateikt, ka novembra sākumā mūsu portfelī ir apmēram viens tūkstotis adrešu. Tas nozīmē, ka pašu nekustamo īpašumu vienību mums ir apmēram 3 600.
– Precizēšu mūsu lasītājiem: vai daudzdzīvokļu māja ar 20, 40 vai dzīvokļiem jūsu statistikā arī tiek fiksēta kā viena adrese?
– Bez šaubām.
– Un kādi nekustamie īpašumi dominē jūsu portfelī?
– Var teikt, ka pēc sava profila mēs vairāk esam mājokļu tirgus spēlētāji. Tomēr arī komercplatību apmērs mūsu portfelī ir turpat 100 000 kvadrātmetru. Tas, ka mēs esam mājokļu tirgus spēlētājs ir izskaidrojams ar lielo mājokļu projektu skaitu, kas nonākuši pie mums dažādās to realizācijas stadijās. Tie ir gan pārdošanai gatavi un pabeigti daudzdzīvokļu projekti un privātas dzīvojamās mājas, gan arī tie objekti, ar kuriem vēl jāveic vairākas darbības. Vienkāršāk runājot, tie ir jāuzbūvē līdz galam vai jāpabeidz apdares darbi un, pabeidzot objektu, jāizliek pārdošanā. Ir arī būves un projekti, kas eksistē tikai uz papīra.
– Tomēr, cik noprotu, plašai publikai ir pieejama informācija ne gluži par visu šo bagātību?
– Vispirms paskaidrošu, ka jebkura kompānija, kas ir līdzīga mūsējai, veic trīs darba ciklus: objektu iegādi, objektu administrēšanu vai apkalpošanu un objektu pārdošanu. Ektornet Management Latvia visas šīs trīs stadijas ir aktīvas. Tiesa, pārdošanā savus objektus mēs sākām izlikt salīdzinoši nesen – 2011. gada sākumā. Pašlaik mūsu tīmekļvietnē Ektornet.lv ir vairāk nekā 180 nekustamo īpašumu vienību un vēl aptuveni 70 dzīvokļi četros jaunajos galvaspilsētas projektos.
Izvēles loģika
– Kopā tas ir 250, kaut arī jūsu portfelī ir tūkstošiem objektu. Kāda ir lēmumu pieņemšanas loģika: ko pārdot un ko atstāt?
– Loģika? Mēs precīzi segmentējam visus savus nekustamos īpašumus. Pieņemot lēmumu par dzīvojamo platību izlikšanu pārdošanā, mēs ņemam vērā ļoti daudzus kritērijus. Analizējam, kas notiek tirgū, skatāmies, kādus projektus un objektus visvairāk pieprasa klienti. Katru mēnesi mēs studējam Zemesgrāmatā reģistrēto darījumu datus, konsultējamies gan ar iekšējiem, gan ārējiem novērtētājiem, pastāvīgi komunicējam ar brokeriem, kas ir no mums neatkarīgi. Tas ir, mēs cenšamies uztaustīt tirgus pulsu un saprast, ko vēlas patērētājs. Pēc tam novērtējam mūsu portfeli: ņemam vērā gan objekta vietu un stāvokli, gan arī to, kādi mums vēl ir projekti vai objekti. Mēs cenšamies, lai mūsu projekti nekonkurētu savā starpā. Pieņemsim, mums ir projekts A un projekts B, un attālums starp ir neliels, un mēs saprotam, ka projektu A var pārdot ātrāk nekā projektu B. Ja vienlaikus izliktu pārdošanā abus projektus, abu projektu pārdošana palēninātos. Tādēļ, lai izvairītos no konkurences, projektu B mēs izliksim pārdošanai vēlāk, kad būs pārdots projekts A.
Visas cenas mēs nosakām, ievērojot tikai un vienīgi tirgus realitāti. Mēs nenodarbojamies ar dempingu! Mūsu rīcība ir absolūti adekvāta, ejot vienā solī ar tirgu. Pieņemot lēmumu, daudz kas ir atkarīgs no tā, kādā stadijā ir projekts. Mēs lieliski saprotam, ka ir nepieciešams zināms laiks un finanšu resursi, lai pusgatavu projektu pabeigtu. Ja runājam par jaunbūvēm, tad vispirms pārdošanā izliekam projektus, kas ir labākā gatavības stadijā nekā citi projekti.
Pasūtītāja lomā
– Vai varat precizēt, cik jaunu daudzdzīvokļu projektu esat pārņēmuši un cik no tiem nav pabeigti?
– Kopā mazliet vairāk par trīs desmitiem. Daļa no tiem nav pabeigti.
– Atsaucoties uz iepriekš teikto, varētu secināt, ka tuvākā laikā Ektornet Management Latvia pie nepabeigto daudzdzīvokļu māju pabeigšanas neķersies.
– Kāpēc gan tā? Viss ir atkarīgs no projekta. Piemēram, līdzās tai jaunai mājai Augšzemes ielā 5, kuru mēs tirgojam, ir vēl viena šī kompleksa ēka Augšzemes ielā 7. Mēs esam nolēmuši uzsākt tajā būvniecības darbus novembrī. Pārdošanai šīs mājas dzīvokļi tiks izlikti pēc tam, kad pilnībā būs pārdota māja Augšzemes ielā 5.
– Interesants no jūsu kompānijas pārņemtajiem nepabeigtajiem projektiem ir Panorama Plaza. Kādas ir tā perspektīvas?
– Šī projekta iegādi mēs pabeidzām nesen. Mums tajā pieder komercplatības, praktiski viss otrais tornis un nepabeigtais 16 stāvu karkass. Pagaidām apsveram turpmāko rīcību. Tur ir arī ceturtā torņa būvniecībai paredzēts gruntsgabals, taču pašreizējos apstākļos būvēt šo torni, visticamāk, nebūtu saprātīgi. Savukārt trešā torņa pabeigšana ir iespējama. Pieļauju, ka pēc kāda laika mēs varētu sākt arī projekta Panorama Plaza tālāku attīstīšanu, vai arī izliksim pārdošanā kādu tā daļu. Patlaban tas viss ir apspriešanas stadijā.
1 000 eiro par pircēju
– Jūs tirgojat paši vai piesaistāt citus Latvijas brokerus?
– Mēs strādājam ar absolūti visiem brokeriem, taču iedalām tos trīs kategorijās. Pirmā brokeru kategorija: tās ir kompānijas, ar kurām ir noslēgti līgumi un kurām dodam tiesības tirgot un reklamēt mūsu portfelī esošos nekustamos īpašumus. Tādu nav daudz. Piemēram, kompānija Red G vai kompānija Kivi. Ir partneri, kuriem mēs atļaujam pārdot mūsu objektus, bet neatļaujam tos reklamēt. Svarīgi atzīmēt, ka mūsu dzīvokļu piedāvājumi brokeriem nedublējas. Tas tiek darīts tādēļ, lai viens un tas pats dzīvoklis netiktu reklamēts internetā divas reizes.
Visbeidzot trešā brokeru kategorija: brokeri, kas ved klientus uz mūsu objektiem vai izsaka vēlēšanos tos iegādāties. Šādiem mākleriem mēs maksājam par pakalpojumu. Ar aktuāliem objektiem šīs grupas brokeri var iepazīties mūsu tīmekļvietnē.
Ar komerciāliem nekustamo īpašumu objektiem mēs strādājam, ievērojot līdzīgu principu. Mēs esam atvērti sadarbībai ar visiem. Lai izvairītos no situācijas, kad vienu un to pašu klientu mums mēģina atvest vairāki brokeri, esam ieviesuši klienta reģistrēšanu konkrētam brokerim. Reģistrācija tiek parakstīta objekta apskates laikā. Objekta apskate mums ir viens no svarīgākajiem klienta intereses rādītājiem un vienlaikus arī apstiprinājums tam, ka brokeris kontrolē sadarbību ar klientu.
Kādā tirgus attīstības brīdī bija situācija, kad Rīgā bija „pusotrs investors”, kas bija gatavi pirkt, un viņus pārstāvēja desmit brokeri. Lai izvairītos no šāda haosa, ieviesām reģistrāciju. Tā ir pasaulē izplatīta prakse. Reģistrācijai ir savs darbības termiņš (visbiežāk tie ir seši mēneši), un to var pagarināt, ja notiek sarunas par darījumu. Ja runa ir par lielu klientu, brokerim reģistrāciju var piešķirt arī pēc personīgas tikšanās ar klientu brokera klātbūtnē.
– Kāda pie jums ir starpnieka komisijas nauda?
– Kopā ar visiem nodokļiem tā ir apmēram 3 procenti no darījuma vērtības. Vēlos tikai piebilst, ka Ektornet Management Latvia jaunos projektus tirgo pati. Šeit mēs brokerim maksājam tikai par to, ka viņš mūs iepazīstina ar klientu. Mēs dodam priekšroku, lai klientu paņemtu sev un paši demonstrējam objektu. Komisija māklerim par klientu, kas veiks darījumu, ir 1 000 eiro.
– Bet ja privātpersona vēlas pastāvīgi saņemt informāciju par jūsu piedāvātajiem objektiem? Kā tā to var izdarīt?
– Ar mūsu pārdodamajiem objektiem šāda persona var iepazīties tīmekļa vietnē Ektornet.lv. Kā arī informācija par tiem ir arī Swedbank filiālēs. Mēs, taisnību sakot, Latvijā jau sākam sevi sajust kā lielu nekustamā īpašuma īpašnieku. Te es piebilstu, ka pēc savas korporatīvās kultūras un ievirzes mēs esam ļoti draudzīgi kompānijas klientiem. Ko es ar to domāju? Nekustamais īpašums, kas ir izgājis cauri mūsu rokām, tiek apkalpots. Un apkalpojam mēs paši: mēs neatdevām savus objektus specializētām kompānijām. Uzskatījām to par neizdevīgu. Mēs neatstājam mājas pa ziemu bez apkures – mēs ieguldām līdzekļus. Tādēļ varu pārliecinoši teikt, ka mūsu nekustamie īpašumi tiek pieskatīti. Ektornet Management Latvia strauji attīstās. Kompānijā strādā vairāk nekā 70 darbinieku. Lielākā daļa no mums nodarbojas ar objektu apkalpošanu. Taču paplašinās arī pārdošanas daļa. Pagaidām pārdevēju komanda nav liela, kaut gan jāatzīst, ka mums ir noteikti plāni saistībā ar viņiem. Esam nodomājuši kļūt par nozīmīgu mākleru biznesa spēlētāju.
Tikai ne īre
– Vēlos parunāt par jūsu ikdienas praksi. Kādi nekustamie īpašumi izraisa vislielāko pircēju interesi?
– Mūsu portfelī ir pārstāvēti visi nekustamo īpašumu tirgus segmenti. Un varu apgalvot, ka aktivitāte ir novērojama tajos visos. Taču, kā jau teicu, mūsu portfeļa lielāko daļu veido mājokļi. Tādēļ ir skaidrs, ka mājokļu segmentā sajūtam vislielāko pieprasījumu. Statistikas dati liecina, ka Rīgā 2011. gadā bija reģistrēti aptuveni 1 700 dzīvokļu pirkšanas pārdošanas līgumi. No tiem vairāk nekā 60 ir mūsu darījumi. Šodien 75% darījumu notiek ar objektiem, kuru vērtība ir mazāka par 50 000 eiro. Tas ir sērijveida dzīvokļu cenu līmenis.
– Kādām cenām piekrīt klients, kas šodien tiešām meklē sev dzīvokli?
– Sērijveida dzīvokļiem cena ir mazliet lielāka par 500 eiro kvadrātmetrā. Jaunie projekti maksā divas reizes dārgāk. Mēs kompānija Ektornet Management Latvia reģistrējam visu darījumu vidējo cenu statistiku un neiedalām tos jaunos un sērijveida dzīvokļos. Tad, lūk, ja summē visus mūsu mājokļu pārdošanas darījumus un summu izdala uz platību, tad pēdējo mēnešu vidējais rādītājs būs 680 eiro kvadrātmetrā.
– Viens no aktīvākajiem mājokļu tirgus segmentiem ir dzīvokļu īres segments. Pēc jūsu novērojumiem, kāds ir stāvoklis šajā segmentā?
– Mēs izīrējam tikai tos mājokļus, kuros īrnieki jau bija objekta pārņemšanas brīdī. Jaunajos projektos dzīvokļu nodošanu klasiskajā īrē mēs pat neizskatām. Gribat zināt, kāpēc? Iemesls ir saistīts ar to, ka Latvijas īres mājokļu tirgus vairākumā gadījumu ir ēnu ekonomikas tirgus. Nodokļi tur maksāti netiek. Bet mēs neko tādu atļauties nevaram. Ja ieiesim tirgū ar klasisko dzīvokļu īri, būsim par 22% dārgāki nekā citi.
Bez jebkādas diktēšanas
– Vai jūsu vadītājs – Ektornet AB Zviedrijas galvenais birojs – nosaka termiņus, kādos jāizpārdod viss jūsu portfelis?
– Mūsu uzdevums ir pārdot objektus par tirgum atbilstošām cenām. Taču neviens nekādus stingrus termiņus nenosaka. Ektornet Management Latvia ir parasts tirgus spēlētājs, kam ir savs portfelis un kas to tirgo atbilstoši tirgus situācijai. Mēs, protams, neesam investori šī vārda klasiskajā izpratnē. Ektornet Management Latvia ir kompānija, kas nodrošināja Swedbankai (un zināmā mērā arī visam Latvijas nekustamo īpašumu tirgum) likviditāti, pārpērkot parādnieku nekustamos īpašumus. Mūsu mērķis nav turēt nekustamo īpašumu. Mūsu galvenais uzdevums ir atdot naudu akcionāriem. Nekustamais īpašums ir tikai instruments šī uzdevuma paveikšanai. Galvenais ir tas, lai mēs par mūsu portfelī esošajiem objektiem iegūtu tirgus cenu. Ja mums noteiks konkrētus portfeļa izpārdošanas termiņus un tie neatbildīs tirgus gaidām, tad tas ļoti negatīvi ietekmēs pašu tirgu. Savukārt, ja mēs izliksim tirgū lielu objektu partiju, tad tirgus vienkārši sagrūs. Mums tas nav vajadzīgs! Mūsu uzdevums ir taisnīgi un saprotami pārdot savus objektus.
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/2114
